第1070回ＭＳ＠相模原市

平成22年２月20日 午前6:30～7:30
於：ホテルセンチュリー相模大野　出席者：41名
テーマ：飛び込みを制するもの、営業を制す
講話者：大同生命渋谷支社第２営業課 舩津知穂氏

長崎県出身の舩津さんは、平成10年に大同生命に入社しました。２人の子供たちを育てるため、自分の力で成長したい、そのためには一人前の営業になろう、との想いを抱いて、営業活動を始めます。しかし、入社して６カ月間、契約ゼロが続きました。入社以来だったらしく、周りから心配されていたとか。

最初の２カ月はひたすら挨拶の練習です。心を込めた挨拶ができるようになるために必要な過程でした。
３カ月を過ぎる頃になると、教員をやっていて「先生」と呼ばれた高慢な心がなくなったように思えました。
４カ月経つと、10人いた同期が３人辞めていました。一方で他の５人は着々と成績をあげていて、焦りが募る一方でした。
５カ月目には課長が「契約の話があるから行ってごらん」と言われましたが、「自分の力で獲る」と断ってしまいました。
その夜、帰宅すると「しまった」と思い、またそのために生活への不安を感じました。子供がいなければ…と子供を恨み、軟膏を塗り込む時につい八つ当たりしてしまった。
すると、子供たちがただならぬ様子に気づいて「疲れているのにごめんね」といったそうです。その「ごめんね」という言葉を聞いて、子供たちの存在の大切さに気づいた。その後、入社したときの課長の話を思い出しました。「営業マンは熱意×行動力×知識」だと。
「君の九州から子供を抱えて出てきた熱意は３、すぐに飛び出す行動力も３。でも知識がゼロ。足し算なら１ずつしか増えないけれど、勉強して知識を付ければ倍々ゲームで増えていくよ」。

飲食可の公民館でアポを取りにくい昼の時間に勉強することにしました。自宅から持参したおにぎりを食べながら状況設定をして、状況ができたらトイレに入って、手鏡を見ながら一人ロールプレイングをする…ということを毎日続けます。
こうしたロープレを鏡で見ることで、内観することができた。相手を値踏みする目線、相手の話を聴かずにたたみかける話し方、これでは獲れないなと気づきました。

相手の話を良く聴き、質問を待って答えていく。話すときはゆっくりと。質問も事前に準備する…ということを実践し続けた頃、「断っても良いので話を聴いてくれ」と見込客のところを回れるようになった。
７カ月経って１件獲れた。そのお客さまから「やっと舩津さんの言っていることが分かった」と。

その頃から今まで続けているのは、お世話になっている（税務）法人会の会員増強のお手伝通じて、ビジネスの和を広げることだとか。
２年前から飛び込みで獲ることは非常に難しくなったが、ビジネスの悩みを聞き、お互いに力づけ合う人の輪からご紹介をいただいている。これからも自分の元気を自分にかかわる皆さまに分けていくことを使命として頑張っていきたいと、元気に語られていました。